Клиент демонстрирует постоянство

1. Как вы оцениваете состояние рынка зарубежной недвижимости нынешней весной? Увеличился ли спрос? Как прошли выставки, какие настроения у покупателей?

2. Изменились ли требованияклиентов? Сложнее ли проходят сделки, чем до кризиса?

3. Интересуются ли ваши клиенты постпродажным обслуживанием? Какие именно вопросы и проблемы возникают после покупки объекта недвижимости? Чем может помочь риэлтор? Застройщик?

4. Верно ли утверждение, что сегодня массово проходят сделки в малобюджетных сегментах? В чем преимущества и недостатки таких сделок, таких объектов?

Юлия Титова, руководитель департамента зарубежной недвижимости компании «БЕСТ-Недвижимость»:

1. Уже с третьего квартала 2009 года наметилось оживление на рынке недвижимости, но пробуждение пока идет очень медленно. Клиенты стали значительно разборчивее, чем были раньше, и гораздо дольше принимают решение о покупке. Если до кризиса многие покупали недвижимость без смотрового тура, сейчас многие ездят по несколько раз, прежде чем определяться окончательно. Выставки прошли неплохо. Пока еще рано говорить о конкретных результатах, но оптимизма в настроение нашей команды они явно добавили.

2. Клиенты бывают разные, минимальный срок (и такие сделки все еще не редкость) – это 2 недели. Так, например, после выставок клиенты едут в смотровой тур, определяются, а по возвращении сразу подписывают договор, и организовываются расчеты. Но это – подарок судьбы. А в целом сделки занимают от 2 месяцев до года. Правда, есть и рекорды: недавно обратился клиент, который еще 8 лет назад резервировал у меня недвижимость на Кипре и передумал, оказалось, что он уже два года в новом пассивном поиске, теперь, повстречавшись, перешли в активную фазу. Надеюсь, что до юбилея в поисках подходящего места под солнцем дело не дойдет.

3. Еще как интересуются – все поголовно. Есть ли управляющая компания, что делает и т. д. Чем можем помочь мы, риэлторы, посоветовать объекты с точки зрения качества постпродажного сервиса для тех, кому это важно. Уж мы в этом вопросе понимаем значительно больше, чем покупатели, и знаем правду. Некоторым девелоперам мы помогаем с ежегодными сборами за обслуживание, вовремя напоминаем об уплате счетов за электричество и налогов (но не везде, а по договоренности с клиентами и застройщиками).

4. Это не так. Пропорции, возможно, сохранились, как и раньше, но факт остается фактом: малобюджетный сегмент самый рискованный, здесь самая большая опасность по юридической чистоте объектов, самая высокая вероятность низкого качества строительства, самая низкая ликвидность объектов. Для каждого уровня объекта есть своя цена, так вот объект должен быть хорошим, качественным и умеренным в цене в своем сегменте. Клиенты, которые хотят вложить сумму €20–30 тыс. и расстаются с последними деньгами, должны понимать эти вещи, оценивать свои риски и многократно взвесить все за и против перед принятием решения о покупке. Помимо всего сказанного в этом сегменте концентрируется наибольшее количество уличных риэлторов, черных маклеров – уважающие себя агентства не хотят связываться с низкосортными объектами не потому, что комиссии низкие, а потому, что потом клиент придет жаловаться, что стенки обсыпаются, что шоссе рядом и т. д., и просить продавать этот объект. Фирмы-однодневки этот вопрос не волнует, они не планируют продолжать диалог с клиентами спустя 2–3 года, когда ситуация на рынке поменяется.

Александр Шварев, директор France RFC ESTATES (Франция):

1. Мы работаем во Франции, на этом рынке намечается рост цен, спрос превышает предложение. Размер рынка не меняется, а богатых людей с каждым годом становится больше. Что касается Лазурного Берега Франции, спрос увеличился на квартиры в ценовой категории от €300 тыс. до €500 тыс. Мы участвовали в нескольких весенних выставках в Москве и в Питере, высокая активность потенциальных клиентов должна завершиться успешной работой и хорошими сделками.

Клиенты переполнены противоречивой информацией и вызванными этим сомнениями, только приезд и работа на месте предполагаемой покупки позволят получить удовлетворительный результат.

2. У клиента, который уже определился с местом покупки и подготовил административно­финансовые документы, сделка займет 2–3 месяца. В большинстве случаев требуется несколько больше времени, особенно если нужен кредит для покупки. В техническом плане ничего не изменилось, кризис внес свои поправки в поведение продавца и покупателя. Продавец, понимая, что кризис закончится, не желает обесценивать свое имущество. Покупатель пытается использовать психологический эффект кризиса в свою пользу. Требования клиентов к нам, специалистам, всегда были и остаются высокими, люди ждут от нас оперативной и качественной работы. Требования к рассматриваемым объектам, как правило, выше имеющихся возможностей в соотношении цены-качества.

3. Это один из основных вопросов, понимание которого может переориентировать клиента с покупки квартиры на покупку дома и наоборот! Все вопросы постпродажного обслуживания достаточно легко разрешимы. Первый вопрос, возникающий после покупки, – это адаптация приобретенного имущества под вкус нового хозяина, т. е. разной степени сложности ремонт. Затем вопросы административного управления, и, наконец, вопрос, кто будет смотреть за объектом в период отсутствия хозяев. Чем может помочь риэлтор? Наладить решение организационных и административных вопросов, подобрать специалистов по интересующим вопросам.

4. Во Франции увеличился спрос на объекты, попадающие в категорию малобюджетных. Основное преимущество – объект находится в престижной стране, основной недостаток – низкая ликвидность и не лучшее месторасположение.

Валентина Нагиева, генеральный директорGreen Field Property International:

1. Рынок зарубежной недвижимости нынешней весной активный. Спрос держится, к летнему сезону он всегда усиливается. Выставки прошли успешно, активность –прекрасная. А о результатах говорить рано, т. к. работы впереди много. Настрой у клиентов – рассматривают, выбирают, определяются.

2. От начала обращения до сделки проходит в среднем 3–4 месяца. Но есть как быстрые сделки – 1–2 месяца, так и длинные – 1–2 года. Есть клиенты, «тянущиеся» с момента открытия компании (6 лет). Сейчас сделки стали длиннее, выбирают, осуществляя поездки по два­три­четыре раза. Требования изменились. Клиент стал притязательнее, требовательнее, разборчивее.

3. Да, практически в 90% интересуются постпродажным обслуживанием. Это и сдача в управление, в аренду, и оплата счетов, ремонт дома, обслуживание сада, бассейна... В этом помогают наши партнеры – зарубежные риэлторы. А многие застройщики тоже ввели сервисное обслуживание своих проектов, сопровождение, сдачу в аренду. Есть даже целые программы – золотые, серебряные карты клиентов по обслуживанию: от встречи в аэропорту до уборки и смены белья.

4. Не могу так сказать по своей компании. У нас клиент на средние бюджеты.

Яна Плотникова, коммерческий директор ООО «Элли Эстейт»:

1. По ощущениям от этой весны, рынок поднимает голову. Значительно увеличился интерес у потенциальных покупателей, в основном к недорогой недвижимости, в ценовой категории до €60 тыс. Это было очень заметно на выставках, в которых мы принимали участие. Люди присматриваются к Латвии, Чехии, традиционно Болгарии. Значительный интерес начинает вызывать Турция как страна, дающая вид на жительство при покупке недвижимости. Настроения у клиентов самые оптимистические, направленные на организацию и развитие собственного бизнеса за границей.

2. Временной промежуток может быть разным, от двух недель до нескольких месяцев. И зависит это, скорее, от конкретного человека, чем от страны или категории недвижимости. Кризис сказался в том, что практически перестали интересоваться строящейся недвижимостью. В первую очередь стараются приобрести уже построенное и введенное в эксплуатацию, причем стараются получить как можно большую скидку.

3. После приобретения недвижимости обычно сразу встает вопрос оплаты счетов за коммунальные услуги, электроэнергию и т. п. В каждой стране свои требования, свой порядок выставления и оплаты счетов, расчет и оплата налогов. Надо учитывать также, что письма от налоговых органов и различных инстанций приходят на языке той страны, где находится приобретенная недвижимость, а несоблюдение тех или иных требований, изложенных в этих письмах, может привести к большим штрафам. И то, что Вы не смогли прочитать письмо, не является смягчающим обстоятельством. Еще один немаловажный вопрос – страхование недвижимости. Очень важно правильно выбрать страховую компанию, чтобы избежать в будущем значительных проблем.

Все эти вопросы достаточно легко решить, когда за рубежом есть надежный человек, который поможет, расскажет, отведет за руку и переведет непонятное, а также на основании доверенности выполнит за вас необходимые процедуры. Иногда эти функции выполняет уполномоченное лицо от застройщика, чаще – партнер риэлтора, который находится непосредственно на месте в выбранной вами стране. Тогда связка «риэлтор в России и его партнер за рубежом» поможет вам оперативно и качественно решать все возникающие вопросы.

4. Абсолютно верно. Как раз именно в этом сегменте наблюдается наибольший интерес. Самое главное в этом правильно выбрать объект недвижимости. Не все дешевое бывает качественным, в то же время не все качественное обязательно дорогое. Как правило, возможно найти вариант, который максимально будет удовлетворять вашим запросам и пожеланиям. Да, на это может уйти чуть больше времени. И прежде чем приступать к поискам, нужно быть готовым покупать сразу, как только будет найден вариант – ведь такие варианты на рынке долго не задерживаются, следовательно, времени на раздумья нет, и для того чтобы сделка состоялась, нужно успеть внести залог за выбранный объект. Иначе рискуете не успеть, и придется начинать поиски заново.

Светлана Камышанская, директор US Business servises (США):

1. По моему мнению, рынок недвижимости в США данной весной претерпел существенные изменения именно в свете увеличения спроса со стороны российского покупателя. Огромное количество информации в российских СМИ относительно падения цен на недвижимость в США послужило основанием для формирования несколько ошибочной точки зрения. По мнению многих людей, в США сейчас можно купить объект за $30 тыс. Да, в принципе это возможно, но зачем? Недвижимость за такую цену зачастую не подходит людям, желающим воспользоваться ею для проживания, и не может рассматриваться как инвестиционно привлекательный объект.

Поэтому можно сказать, что, с одной стороны, спрос растет, но при этом, к сожалению, потребитель зачастую не получает достаточное количество информации о плюсах и минусах того или иного типа недвижимости.

2. Период работы с клиентом всегда разный. Сделка может быть закончена и за месяц, но при этом бывают ситуации (особенно при продаже коммерческой недвижимости), когда сроки затягиваются до года. Что касается изменений требований клиентов, то, на мой взгляд, они очевидны. По моему мнению, если в докризисный период российские граждане рассматривали приобретение недвижимости за рубежом как способ сохранения денег, то сейчас люди более ориентированы на возможность получать доход от вложений.

3. Что касается процесса покупки и послепродажного обслуживания, то вопросов возникает масса. Прежде всего, надо понимать, что риэлтор в США занимается непосредственно оформлением документов, касающихся самой сделки и процесса регистрации. Он не дает консультаций по вопросам налогообложения, налогового планирования, не помогает формировать оптимальные способы оформления недвижимости, не рассчитывает возможную доходность, не помогает сдать объект в найм. Для решения этих вопросов необходимо привлекать иных специалистов. Аналогичная ситуация и с обслуживанием после покупки. Однако российские клиенты, как правило, хотят получить от риэлтора полный комплекс вышеописанных услуг. Таким спросом обусловлено появление на рынке независимых консультационных компаний, таких, как наша.

4. Нельзя однозначно сказать, что сегодня массово проходят сделки в малобюджетных сегментах. Да, безусловно, такой спрос есть. Но есть и запросы на дорогую недвижимость, приносящую значительный доход.

Ирина Федорова, генеральный директор российско­­болгарской компании World Econom Estate:

1. Состояние рынка зарубежной недвижимости нынешней весной просто замечательное: все категории клиентов активно посещают выставки, едут в ознакомительные туры, приобретают недвижимость в разных ценовых категориях, активно интересуются сдачей в аренду. Спрос увеличился, особенно на недвижимость Болгарии, в связи с предстоящим вступлением Болгарии в Шенген. Появился спрос на такие экзотические страны, как Таиланд и Доминикана. Клиенты настроены покупать, чаще всего, даже не один объект, цель – инвестирование.

2. Конечно же, выбор недорогой недвижимости проходит быстрее, чем выбор элитной. В отличие от периодов двухлетней давности, когда клиенты довольствовались просмотром 5–7 объектов в 1–2 районах, сегодняшние клиенты хотят видеть все объекты во всех районах страны. Требования изменились, клиенты стали более подготовленными и информированными, предпочитают работать с компаниями, имеющими максимальное количество объектов и продолжительный опыт работы по оформлению сделок с зарубежной недвижимостью.

3. Да, конечно, наши клиенты интересуются постпродажным обслуживанием: им важен выбор управляющей компании, выбор компании, отвечающей за сдачу в аренду. Мы помогаем решить сопутствующие сделке вопросы – от покупки билетов в просмотровый тур по разумной цене до меблировки купленного апартамента.

4. Да, сделки с малобюджетными объектами доминируют в настоящий период, но обращаются клиенты с разными бюджетами.

Наталия Иванова, генеральный директор Westhome­Invest (Западная Европа):

1. Ситуацию на рынке оцениваем как стабилизирующуюся. Наши опросы на последних выставках дали такую информацию: 19% посетителей готовы покупать недвижимость в Европе и треть из них планируют покупку недвижимости в течение ближайших 12 месяцев. Наибольшим спросом у респондентов пользуются Италия и Турция, недалеко от них идут Испания и Франция. 41% посетителей выставок планирует покупку в качестве инвестиции, совмещенной с собственным использованием.

2. На общение и подбор правильного объекта уходит до 6 месяцев. Требования не изменились, покупатели более грамотные и подготовленные, чем ранее, что очень хорошо.

3. Да, спрос на такие услуги есть, и если компания берется их оказывать, то порой приходится делать неожиданные вещи. Например, в минувшем апреле, во время перебоя с авиаперелетами из Лондона, мы помогали тем нашим клиентам, у которых там есть недвижимость, приезжать в Лондон и уезжать из Лондона, у кого была срочная необходимость.

4. Малобюджетный сегмент – это тоже часть рынка. Я не вижу преимуществ и недостатков, это всего лишь выбор клиента – купить недвижимость в той стране, где ее цена невелика.

Нергиз Асимова, ведущий специалист по недвижимости YEKTA HOMES (Турция):

1. Нынешней весной рынок зарубежной недвижимости (в частности, турецкий) немного оживился по сравнению с весной 2009, но по­прежнему чувствуется некая рецессия. Покупатели стали крайне осторожны и очень требовательны. Продавать становится все сложнее, т. к. рынок пресытился, и все больше открывается фирм­новичков, которые часто дезинформируют и вводят в заблуждение покупателей. Спрос по­прежнему на невысоком уровне. Но, несмотря на послекризисное состояние, выставки прошли лучше, чем мы ожидали. Конечно, окончательные результаты будут понятны только по прошествии времени. Сейчас идет активная работа с контактами, которые установили на выставке.

2. Сколько времени проходит от обращения клиента в компанию до заключения с ним сделки?! Вопрос, на который конкретно ответить затрудняюсь. Ведь у нас есть сделки, которые мы совершаем на стенде выставки, также есть клиенты, с которыми мы общаемся более года, и они активно посещают все выставки с нашим участием, но вот никак решиться на сделку не могут!

3. Интересуется ли покупатель постпродажным сервисом? Да, конечно. Первый вопрос обычно по налогам и коммунальным услугам, т. е. расходы после приобретения недвижимости. Второй вопрос – сдача в аренду, насколько рентабельна приобретаемая недвижимость. Вопросов всегда много, но в этом и есть преимущество приобретения недвижимости у риэлторов. Хорошая риэлторская компания всегда ответит и решит все вопросы и проблемы.

4. Что касается малобюджетных сделок, да, это верно, количество увеличилось. И это опять же благодаря выставкам, бесплатным выставкам, на которые приходят зеваки и, ознакомившись с ценами турецкой Ривьеры, задаются вопросом: «Почему бы и нет?» Например, квартиру в жемчужине Средиземного моря, городе Алании, может позволить себе большинство россиян. Преимущество в том, что деньги небольшие, но их можно вложить в недвижимость (в отличие от российских цен) и к тому же иметь еще и прибыль. А недостатков я не вижу.