Клиент может позволить себе делать глупости

Сталкиваясь со сложностями и модернизируя стандарты работы, практики рынка зарубежной недвижимости «воспитывают» клиента, порой до неузнаваемости меняя его облик. К такому выводу в ходе дискуссии пришли участники круглого стола «Зарубежная недвижимость: «особый подход» к петербургскому покупателю. Нюансы маркетинга. Особенности спроса петербургских инвесторов», организованного журналом «Ваш дом за рубежом» совместно с Ассоциацией риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

Сравнивая особенности спроса петербургских и московских покупателей зарубежной недвижимости, представители риэлторских и девелоперских компаний с удовольствием делились друг с другом опытом работы на рынке Петербурга.

Развенчание мифов

Юлия Лозовская:В чем особенность петербургского покупателя зарубежной недвижимости?

Татьяна Родионова: Петербургский покупатель сегодня стал грамотнее. Если полтора года назад массовый спрос в Петербурге на недвижимость за рубежом был на объекты стоимостью до €25 тыс., то сейчас основной интерес петербуржцев сосредоточен в ценовом сегменте до €150–200 тыс. Кроме того, увеличилось количество покупателей дорогой недвижимости стоимостью от €200 тыс. до €1 млн. Петербуржцы очень быстро разобрались, что самые дешевые объекты – далеко не самые лучшие и часто абсолютно ненужные. Еще одно изменение, произошедшее в сознании петербургских покупателей недвижимости за границей с 2007 по 2009 год – стремление к разделению целей приобретения объекта. Миф о возможности приобрести за рубежом сказочную недвижимость, которая позволит россиянину с наслаждением отдыхать, извлекать прибыль, служить местом проживания детей, получающих за границей образование, а также быть будущим пристанищем в пенсионном возрасте, медленно, но верно уходит в прошлое. Сейчас клиенты стали четко делить цели приобретения на инвестиционные, рекреационные и эмиграционные. Последняя цель, когда недвижимость за рубежом является для «наших» запасным аэродромом, часто непонятна иностранцам. При этом отдельные соотечественники все еще находятся во власти иллюзии о том, что приобретение недвижимости за рубежом дает россиянам право приехать в другую страну и жить жизнью ее граждан. Тенденцией сезона­2009 является желание россиян в целом приобретать недвижимость на собственные средства без привлечения кредитов и стремление инвестировать средства в готовые объекты. Видимо, испытав на себе все прелести долевого строительства на отечественном рынке, наши люди больше не хотят покупать красивую недвижимость на картинке.

Недвижимость как форма материализации ощущений

Юлия Лозовская: В чем заключается сложность работы специалиста по зарубежной недвижимости в Петербурге?

Татьяна Родионова: Девяносто процентов петербуржцев, впервые обращающихся в агентства, находятся во власти собственных иллюзий. Когда в процессе работы специалист развеивает эти ложные представления покупателя, клиент обычно уходит со словами: «Как жаль, что я ничего не могу купить, ну и ладно» или «Лучше я что-нибудь куплю в Петербурге и сдам в аренду». Те, кто после получения информации по-прежнему настаивают на покупке недвижимости за рубежом, часто меняют страну в процессе поиска объекта. Например, клиент мечтал о недвижимости на Кипре, в результате купил в Турции, или хотел приобрести дом в Италии, в результате купил во Франции.

Юлия Лозовская:Чем можно объяснить такую переменчивость?

Татьяна Родионова:Клиенту нужна не недвижимость, а некая форма, форма материализации его чувственных идей. Как показывает практика, планы россиян по использованию недвижимости за рубежом глобальные, а цели покупки – смешанные. Тем не менее в процессе выбора объекта, так или иначе, приходится делать выбор в пользу какой-то одной цели капиталовложения: рекреационной, инвестиционной, эмиграционной. В результате клиент приобретает совсем не то, что планировал изначально.

Иррациональный спрос

Юлия Лозовская:За последний год предпочтения россиян при выборе недвижимости за границей как-то поменялись?

Татьяна Родионова: Самой популярной рекреационной недвижимостью у жителей Петербурга в 2009 году, как и раньше, остается недвижимость в Болгарии. Далее следуют Испания, Финляндия, Италия, Франция Турция. Болгария и Испания остаются родными русскому человеку. Болгария привлекает низкими ценами и культурно-исторической близостью. Испания популярна из-за фантастического увеличения предложений и снижения стоимости квадратного метра. Также инвестировать капитал петербуржцы предпочитают в недвижимость Германии, Великобритании, Чехии, Финляндии, Франции и Италии. В этом году среди жителей Северной столицы выросло количество крупных инвесторов, приобретающих недвижимость за границей в ценовом сегменте от €500 тыс. и выше во Франции, Испании, Италии, Швейцарии.

Для петербуржцев при выборе недвижимости за рубежом самое важное – легкая транспортная доступность. Второй фактор – наличие морского побережья или курорта. На третьем месте – вопрос цены, важна сравнительно низкая стоимость квадратного метра. Интересно, что на предпоследнем месте в рейтинге наиболее важных факторов, определяющих выбор недвижимости за рубежом, находится инвестиционная целесообразность приобретения.

Ряд рынков наши соотечественники рассматривают как рискованные, а именно: рынки мусульманских стран, политически нестабильных государств (Израиль) и зоны возможных природных катаклизмов (Таиланд, страны Карибского бассейна).

Юлия Лозовская: По нашим данным, число сделок россиян с недвижимостью Израиля за последний год серьезно выросло. Обзор, раскрывающий эту тему, опубликован в октябрьском номере нашего журнала.

Татьяна Родионова:Да, количество сделок растет, и цены в этой стране растут. Но бума, на который рассчитывал Израиль в преддверии отмены визового режима, нет.

И отдохнуть, и денег заработать

Юлия Лозовская:Соглашусь. А вот вопрос: останавливают ли россиян культурные различия при покупке недвижимости, например, в такой стране, как Египет? Различается ли спрос на недвижимость в этой стране между петербургскими и московскими клиентами?

Сергей Золототрубов:Наша компания работает на рынке около 5 лет, и год от года мы видим только усиление интереса россиян к приобретению недвижимости в Египте. Более того, растет количество граждан, особенно клиентов из Петербурга, стремящихся переехать в эту страну на постоянное место жительства. Среди российских покупателей можно выделить три категории клиентов: люди, которые стремятся приобрести недвижимость для себя; крупные инвесторы, которые рассматривают возможность получения дохода от сдачи недвижимости в аренду и последующей перепродажи; смешанный тип покупателей, стремящихся одновременно отдыхать и получать доход. К первой группе относятся 50% московских и 30% петербургских покупателей, приобретающих недвижимость в Египте. Ко второй – 20% москвичей и 5% петербуржцев. И наконец, к третьей – 30% жителей Москвы и 65% – Петербурга. Таким образом, большинство петербургских покупателей недвижимости в Египте стремятся «убить всех зайцев сразу»: и отдохнуть, и денег заработать. Москвичи рассматривают недвижимость в Египте преимущественно в качестве второго дома для собственного отдыха.

В остальном социально-психологический портрет петербургских и московских покупателей схож. Как правило, это люди в возрасте от 40 лет и старше с доходом средним или выше среднего, собственники бизнеса и те, кто покупает недвижимость в Египте на вырученные средства от продажи объектов в России.

Юлия Лозовская:Как изменился спрос на египетскую недвижимость в 2009 году?

Сергей Золототрубов:Он остается стабильным, хотя зачастую носит отложенный характер. В этом году, по сравнению с прошлым, сократились бюджеты покупателей из России, особенно это характерно для клиентов из Санкт-Петербурга. В настоящий момент средний бюджет покупателя из Петербурга – €40–50 тыс., из Москвы – €80–100 тыс. Петербуржцы склонны приобретать готовую недвижимость, в том числе вдали от моря, невзирая на то, что за эти деньги они могли бы приобрести объект в строящемся комплексе на побережье.

Для московских покупателей важным является качество отделки квартир, кроме того они по-прежнему готовы переплачивать за первую береговую линию с собственным пляжем, инфраструктурой, закрытую охраняемую территорию. Спрос петербуржцев ограничивается бюджетом. Некоторые согласны на квартиры вообще без отделки, лишь бы дешевле. Ну и, конечно, практически все стремятся совместить прибыль и отдых.

Многие петербуржцы стремятся уехать жить и работать в Египет: открыть там собственный бизнес, благо существует льготное налогообложение для иностранных инвесторов.

Нет ипотеке

Юлия Лозовская: Какие изменения за 2009 год произошли в предпочтениях россиян при покупке недвижимости на Кипре?

Андреас Хулудис: Спрос россиян снизился, но менее существенно, чем английских инвесторов. Сегодня средняя сумма сделки россиян с кипрской недвижимостью выросла с €406 тыс. до €650 тыс. Это связано с тем, что с кипрского рынка недвижимости ушел российский средний класс, а оставшиеся игроки на рынке – более обеспеченная категория россиян. Особенностью поведения российских инвесторов на кипрском рынке в этом году является отказ от возможности покупать недвижимость с привлечением кредитных средств. Если в 2008 году сделки жителей России с кипрской недвижимостью с привлечением заемных средств составляли 80% от их общего количества, то сейчас их доля составляет не больше 10%.

Юлия Лозовская: Инвесторы каких стран сегодня являются основными игроками, поддерживающими спрос на недвижимость Кипра?

Андреас Хулудис: В настоящий момент 70% спроса на кипрскую недвижимость обеспечивают сами киприоты. Это обстоятельство является одним из доказательств того, что именно сегодня – лучшее время для покупки собственности на острове. Объясню почему. В связи с понижением в начале сентября 2009 года процентных ставок по кредитам – с 5% до 3,5% годовых – количество инвестиционных сделок местного населения с недвижимостью Кипра стало довольно быстро расти. В то же время в сентябре ожил спрос англичан. Англия выходит из кризиса. По данным английского представительства нашей компании, если до середины лета не было ни одного звонка от потенциальных английских покупателей недвижимости, то сейчас вновь появились запросы, и их количество растет. По нашим данным, уже к концу года объем ликвидного предложения на рынке резко сократится. В связи с тем, что компании в настоящий момент не начинают строительства новых проектов, в частности из-за ужесточившейся банковской политики в отношении выдачи кредитных средств застройщикам, равновесие между спросом и предложением будет нарушено. Мы прогнозируем, что в 2010 году в связи с сокращением ликвидного предложения и увеличением спроса стоимость недвижимости на Кипре вырастет. Сегодня сложно давать конкретные прогнозы, насколько произойдет удорожание: может быть, на 5%, а может быть, на 50%. Тем не менее факт остается фактом: объектов на рынке становится все меньше.

Еще один аргумент. В этом году правительство должно было ввести НДС на покупку земель в размере 15%. Введение этой нормы отложили до начала 2010 года, но уже сейчас очевидно, что она не будет принята раньше июня-июля 2010 года. Введение налога повлечет удорожание земельных участков.

Юлия Лозовская: А его отсутствие, очевидно, повышает привлекательность совершения покупки сейчас.

Андреас Хулудис:Безусловно, этот факт подогревает спрос в настоящий момент.

Как в стане врага

Татьяна Родионова: Чем отличаются покупатели кипрской недвижимости из Москвы и Петербурга?

С кем работать легче?

Андреас Хулудис: Поскольку москвичи начали покупать недвижимость в нашей стране гораздо раньше, чем жители других регионов России, они более информированы и открыты в общении: дают больше сведений о целях приобретения собственности, бюджетах. Покупатели из российских регионов, в том числе из Петербурга, более настороженные и закрытые.

Татьяна Родионова:«Наши» – как в стане врага. А в каких регионах, помимо Петербурга, вы пробовали работать?

Андреас Хулудис:В 2006 году мы высадили десант нашей компании в Перми. Нас спрашивали тогда: «Почему Пермь, а не Екатеринбург?» Тем не менее мы все-таки выбрали Пермь. В итоге в этом городе мы нашли около 40 потенциальных клиентов, но как только мы оттуда уехали, оказалось, что наше дело там продолжить некому. С этими людьми в Перми некому было работать.

Татьяна Родионова:А вот в Екатеринбурге вас по-прежнему ждут, там кипрская недвижимость очень востребована.

Рамки для клиента

Юлия Лозовская: Три года назад я проводила мероприятие, тема которого перекликалась с предметом сегодняшней дискуссии: мы собрали риэлторские компании, пытающиеся в Петербурге вести продажи зарубежной недвижимости. Так вот, среди крупных городских риэлторов нам с трудом удалось найти несколько компаний, готовых вступить в диалог. Тогда специалисты этого рынка жаловались на сложность и убыточность бизнеса по продаже «зарубежки». А сегодня практически все крупные агентства недвижимости в Петербурге имеют в своем составе отделы по продаже зарубежной недвижимости. Плюс к этому в городе работают мелкие специализированные фирмы и представительства крупных международных девелоперов. В совокупности число игроков составляет несколько десятков компаний. Но удержаться на этом рынке удается не всем. С какими сложностями приходится сталкиваться в работе?

Галина Гулий:Тема животрепещущая. С петербургским клиентом работать непросто. С учетом тех сложностей, с которыми мы столкнулись, работа отдела зарубежной недвижимости компании «АЛЕКСАНДР» была модернизирована.

Юлия Лозовская: Каким образом?

Галина Гулий:Бум обращений в нашу компанию с запросами по подбору зарубежной недвижимости пришелся на 2008 год, однако только в 2009 году наша компания стала активно заключать сделки. В 2007–2008 годах клиенты приходили к нам за ответами на свои вопросы: они еще не были готовы к заключению сделок, однако остро нуждались в информации для принятия решения о покупке. Поначалу мы консультировали всех обратившихся, но через какое-то время заметили, что, получив от нас информацию, наши потенциальные клиенты заключают сделки при посредничестве других агентств или самостоятельно обращаются в строительные компании, информацию о которых они получили в нашем агентстве. После того, как порядка 60 потенциальных клиентов проконсультировались у нас, при этом ни один из них так ничего и не купил, мы изменили принципы работы.

Юлия Лозовская: Ваша компания заключает договор с клиентом на подбор объекта?

Галина Гулий:Да, мы заключаем договор на поиск объекта. Это влечет за собой определенные затраты со стороны клиента. Помимо этого, сегодня мы консультируем клиента только при условии предоставления им своей контактной информации. Это необходимо для того, чтобы мы могли позиционировать каждого человека, получившего консультацию, нашим партнерам как клиента. Мы передаем клиента нашим парт­нерам.

Юлия Лозовская: Как изменился результат?

Галина Гулий:Самое главное – увеличилось количество сделок. В то же время сократился поток желающих получить бесплатную информацию наших специалистов. Интересно вот что. В 2009 году изменился подход к работе с агентством и самого клиента, потенциальных покупателей все меньше и меньше смущают избранные нами формы работы, и я считаю, что в этом заслуга специалистов рынка, формирующих новые стандарты работы.

Настоящий клиент знает, чего хочет

Елена Ляпина: Я с вами полностью согласна. В этом году, осмыслив опыт работы с петербургским клиентом прошлого года, наше агентство изменило подход. Изначально компания была настроена на продвижение на петербургском рынке дешевой недвижимости. Работая в этом сегменте, мы столкнулись с рядом трудностей. Выяснилось, что типичный покупатель зарубежной недвижимости в низком ценовом сегменте часто не до конца представляет цель приобретения собственности за границей и неадекватно оценивает свои финансовые возможности. Например, в прошлом году у нас было достаточно много запросов от желающих приобрести на Лазурном Берегу виллы. При этом клиенты располагали бюджетом €50–100 тыс. Люди совершенно не понимали, что стоимость виллы на Лазурном Берегу составляет €200–300 тыс., при этом ежегодные расходы на содержание объекта составят €37 тыс. В начале 2009 года мы переориентировались на работу с элитной и инвестиционной недвижимостью.

Юлия Лозовская: Есть ли сложности в работе с обеспеченным клиентом?

Елена Ляпина:Многим кажется, что работать с крупными инвесторами сложно, но это не так. С ними намного меньше проблем, поскольку они знают, чего хотят и сколько это стоит. В частности, не возникает проблем с заключением договора на подбор объекта, клиент всегда готов подтвердить серьезность своих намерений.

Юлия Лозовская: Ваш опыт опровергает ряд заявлений других участников рынка о том, что петербуржцы, в отличие от москвичей, не любят покупать с инвестиционной целью.

Елена Ляпина:В этом году 63% заявок в компанию от петербуржцев приходится на инвестиционную недвижимость, остальные заявки – это покупка объектов с целью сохранения средств и приобретение жилья эконом­класса. Московские покупатели обращаются в компанию с целью покупки статусной и только потом – инвестиционной недвижимости. Анализ заявок петербургских и московских клиентов компании показывает, что в 2009 году петербуржцы чаще ищут недвижимость с целью инвестиций, в то время как у москвичей большим спросом пользуются статусные объекты.

При инвестиционных покупках и петербуржцы, и москвичи рассматривают рынки Германии, Франции (Лазурный Берег; Париж, 16 округ), Англии, Швейцарии.

Галина Гулий:Каков срок реализации инвестиционной недвижимости? 

Елена Ляпина:Такие сделки совершаются достаточно быстро. Мы работаем индивидуально по запросу клиента, инвестиционные объекты не выставлены в рекламу. Приходит клиент и говорит, например: «Мне необходимо вложить €1 млн, я хочу вложить эти деньги в недвижимость во Франции». Получив запрос, мы начинаем работать: обращаемся к французским партнерам, предлагаем клиенту варианты. Как правило, «по картинке» инвестор ничего не покупает. Он едет в страну, смотрит и в результате часто покупает совсем другой объект.

Выбор с умом

Вопрос из зала: В настоящий момент на выставочных площадках города активизировали свою деятельность компании, продающие недвижимость на Северном Кипре. Каково ваше отношение к этой ситуации?

Андреас Хулудис:Мне кажется, что правильнее было бы говорить не о моем личном отношении к деятельности этих компаний, а о рекомендациях МИД РФ. Владелец недвижимости в непризнанной ни одной страной мира Турецкой Республике Северного Кипра может быть в любой момент привлечен к уголовной ответственности через суд, вне зависимости от страны проживания. Конечно, он может не явиться в суд, но очень скоро его начнет разыскивать местная прокуратура с целью ареста его самого и его имущества.

Юлия Лозовская: Тема очень серьезная. Позиция нашего журнала по отношению к таким компаниям жесткая: мы не принимаем рекламу от фирм, занимающихся продажей недвижимости на Северном Кипре.

Вопрос из зала: Какие рынки зарубежной недвижимости предлагают сегодня наиболее выгодные условия приобретения?

Татьяна Родионова:Рынки Испании и Кипра. Я уверена, что поторопиться с приобретением недвижимости в этих странах нужно тем, кто сегодня может себе позволить, не подрывая свой бюджет, инвестировать капитал. На рынке Испании и Кипра появилась возможность найти уникальные предложения по соотношению цены и качества. Но таких объектов становится все меньше: они вымываются местным спросом. Пока рынки изобилуют предложениями, возникает иллюзия, что так будет всегда: количество объектов в продаже будет увеличиваться, а недвижимость дешеветь. На самом деле лучшие варианты уже очень скоро обретут своих владельцев, а такого количества ликвидной недвижимости, как сейчас, не появится в продаже на зарубежных рынках в течение длительного времени. Я этот процесс наблюдала в Мадриде на выставке, она в этом году была очень скромной и с точки зрения участия гостей из-за рубежа, и с точки зрения предложения из­за рубежа. Впервые за многие годы она получилась «испанская для испанцев»: местное население стояло в очереди к стендам тех девелоперов, которые предлагали скидки в 30%, и тут же они вставали в другую очередь – к банковским операторам, которые давали выгодные кредиты с фиксированной ставкой.

Юлия Лозовская: Важно еще отличить это лучшее из огромного объема предложения, выплеснувшегося сегодня на рынок, не ошибиться и не купить случайно неликвид.

Татьяна Родионова:Конечно, клиент может себе позволить делать глупости и покупать неликвид, задача риэлтора – помочь ему избежать опрометчивых решений.