Технология проведения сделки за рубежом

1.      Должен ли клиент платить агенту что-то до совершения сделки? Оплачивать бензин и рабочее время при показах объектов? А как это принято в вашей компании?

2.      Как вы считаете, должен ли риэлтор организовывать клиенту просмотровый тур? А вы – организуете? А как вы относитесь к идее возврата клиенту денег за авиабилеты при покупке недвижимости?

3.      Какие дополнительные услуги (помимо проведения самой сделки) в первую очередь запрашивают сейчас клиенты при покупке недвижимости за рубежом?

4.      Сейчас на рынке сложилась парадоксальная ситуация: спрос на зарубежную недвижимость растет, но при этом многие российские риэлторские компании испытывают материальные сложности. Как вы считаете, почему?

Элина Сиванкова, управляющий директор и партнер компании InvestPravoProperty(Испания, Франция, Черногория, Кипр):

1. Думаю, что каждое агентство решает исходя из своей внутренней политики и финансовых возможностей, какая часть услуг будет оплачена клиентом, а какая компанией. Согласно корпоративной политике InvestPravo Property в Черногории, Испании, Франции – Лазурный Берег – и на Кипре, наша компания оказывает услуги по трансферу от аэропорта и обратно, а также по показу объектов за свой счет, никаких дополнительных комиссий и депозитов мы не берем.

2. Исходя из нашей практики, достаточно большое количество клиентов с серьезными намерениями, желающие приобрести недвижимость за рубежом, независимо от цели покупки, могут впервые ехать в страну или выбирать между странами. В данном случае более правильно сначала съездить в просмотровый тур. Убедиться во внутренней предрасположенности к стране, просмотреть предложения, подтвердить свои пожелания к покупке. Наша компания в обязательном порядке организует сначала ознакомительную поездку. У нас нередки случаи, когда клиенты меняют критерии запроса. Например, в Черногории рассматривали апартаменты, а решили выбрать виллу с большой площадью участка в уединенном месте для отдыха. Во Франции едут смотреть виллу до €1,5 млн, но выбирают апартаменты по той же цене, в закрытой резиденции с террасой от 30–50 м² и уже совсем другого уровня качества жилья. Также клиенты могут пересматривать бюджет покупки как в сторону увеличения, так и в сторону его снижения. Конечно, в случае приобретения недвижимости у нас есть различные приятные бонусы, в т. ч. может быть компенсация проживания и перелета.

3. После услуг по приобретению недвижимости возникает необходимость в услугах послепродажного обслуживания, помощь в приобретении мебели и необходимых мелочей для жизни, автомобиля, яхты. Востребованы услуги по устройству детей в образовательные и спортивные школы. Возникает необходимость в обращении в различные медицинские учреждения.

4. Действительно, сейчас многие агентства зарубежной недвижимости в материальном смысле чувствуют себя нехорошо. Уже известны случаи, когда испанские компании, представленные в России, не выплачивают комиссию российским агентствам. Дело в том, что активный спрос на рынке зарубежной недвижимости начался весной, но так и не достиг докризисного уровня. Временной лаг от выбора недвижимости клиентом до получения дохода агентством в среднем 2–4 месяца. А расходы будущих периодов компаний идут уже сейчас, при этом затраты на маркетинг, участие в выставках и содержание компании вернулись на прежние уровни. Отсюда налицо дисбаланс между доходами и расходами. В такой ситуации смогут выжить агентства, имеющие безупречную деловую репутацию и финансовый запас прочности.

Конечно, перспективы у российского рынка зарубежной недвижимости есть. Продолжающаяся интеграция России в ЕС все больше облегчает и популяризирует идею «второго дома» и жизни за рубежом.

И еще, от себя хочется добавить, что проживание в собственном европейском доме на берегу моря или в предгорьях изменит качество не только вашей жизни, но и ваших детей и внуков.

Леонид Жилин, генеральный директор АН «Солнечный Дом» (продажа недвижимости в Болгарии):

1. Я считаю, что клиент не должен ничего платить агенту ни до, ни после совершения сделки. Так принято в нашей компании. Все деньги клиент оплачивает непосредственно на счет застройщика. Свое вознаграждение мы получаем от застройщиков и собственников.

2. Риэлтор обязан предложить клиенту просмотровый тур, для того чтобы клиент мог выбрать недвижимость «на месте». Наша компания организует персональные просмотровые туры. Возврат клиенту денег за авиабилеты – это нормальная практика, но я считаю, что компенсировать авиабилеты при покупке недвижимости стоимостью менее €25 тыс. нецелесообразно, т. к. получаемая комиссия не покроет издержек на рекламу и рисков, связанных с сопровождением сделки.

3. Наши клиенты в первую очередь рассчитывают, что мы обеспечим для них наиболее выгодные условия при заключении договора, максимально возможную скидку от застройщика и удобный для них график платежей. Возможно, это не попадает под определение дополнительной услуги, но это, как правило, наиболее важно для покупателя. Конечно, мы предоставляем и другие услуги – помощь в оформлении виз, бронирование отелей, трансфер из аэропорта и в аэропорт, показ объектов. Это все бесплатно для наших клиентов.

4. Я бы не сказал однозначно, что спрос растет. Есть небольшой восходящий тренд, судя по статистике, но это еще не уверенный рост. Мне кажется, на рынке нет однозначного инвестиционного спроса, хотя цены упали и дно пройдено, но покупатель не уверен. Это положение усугубляет финансовая нестабильность в Европе. В целом же рынок зарубежной недвижимости в России будет развиваться. Причем будет развиваться с опережающими темпами по сравнению с внутренним рынком недвижимости, так как это молодой сегмент с большими перспективами.

Никита Даниэльс, директор по продажам  Melford Services Ltd (строительство/продажа элитной недвижимости на Кипре):

1. Однозначно – нет. Общение с агентом должно проходить максимально комфортно для клиента – это залог успеха. Выбирая карьеру риэлтора, человек берет на себя определенные обязательства и риски, в т. ч. финансовые. Время, деньги, нервы – все это агент инвестирует от себя для получения прибыли.

При удачном завершении сделки все затраты окупаются с лихвой и его инвестиции считаются удачными, и профессионализм агента состоит в том, чтобы правильно выбрать комбинацию «клиент-продукт» и завершить сделку с выгодой для клиента, продавца и себя.

Будучи застройщиком, наша компания при необходимости выделяет агентствам средства на представительские расходы, однако мы совершенно неприемлем обременение клиента какими-либо мелкими проблемами (как оплата бензина, рабочего времени, выпитого кофе и т. п.) как до, так и после закрытия сделки.

Поэтому в нашей компании есть правило – клиент оплачивает оговоренную в контракте сумму, остальные расходы его просто не должны беспокоить.

2. На мой взгляд, при грамотном подходе риэлтор может организовать просмотровый тур за счет других девелоперов, собрав правильную целевую аудиторию и подходящее портфолио проектов. Тем не менее финансовые затраты на это мероприятие должны полностью ложиться на плечи застройщиков, а вся организационная работа должна быть проведена агентством.

При удачном закрытии сделки агент может вернуть клиенту деньги за билет из своей комиссии, если это условие было заранее оговорено в контракте.

Наша компания, в силу работы на рынке элитной недвижимости, никогда не обращалась к практике просмотровых туров для клиентов – на наш взгляд, намного более важно показать все проекты агентам и объяснить, насколько и чем хорош каждый проект. Разумеется, организация таких туров лежит целиком и полностью на наших плечах.

Для клиента же у нас предусмотрена одна невероятно приятная и удобная услуга – при подписании контракта на определенную сумму наша компания предоставляет покупателю самолет для прилета на подписание контракта.

3. Работая в секторе «премиум», наша компания сталкивается с большим количеством запросов относительно иммиграционной политики Кипра. Сегодня покупатели элитного жилья являются, как правило, семьями, переезжающими на длительный срок или ПМЖ. И поэтому первым вопросом является закрепление легитимного статуса пребывания в стране.

Следующей остро стоящей проблемой является организация обслуживания дома и семьи – клиенту часто требуется помощь в поиске школы для ребенка, в выборе обслуживающего и тех. персонала для ухода за домом и т. д.

В бизнес-секторе часто возникает необходимость в подборе адвокатской фирмы и аудиторов, т. к. при всем многообразии выбора на Кипре клиенту часто сложно определить уровень качества обслуживания той или иной компании.

4. На мой взгляд, этот парадокс объясняется очень просто – наибольшим спросом на сегодняшний день пользуется недвижимость всего в нескольких европейских странах – в Италии, Чехии, Черногории, Испании, Болгарии, Турции, на Кипре. Как правило, желание приобрести недвижимость в одной из этих стран возникает у клиента после проведенного там отпуска/командировки. При этом на сегодняшний день в каждой из этих стран русскоговорящие специалисты обосновались настолько прочно и уверенно, что часто на их уровне небольшие риэлторские фирмы выглядят несерьезно и ненадежно.

При этом никто не отменял правила «куй железо, пока горячо», клиент часто принимает решение приобрести недвижимость за границей по факту пребывания там, соответственно, с момента начала переговоров клиентом занимается местное агентство или его представитель в России.

Тем не менее в России есть огромное количество потенциальных клиентов, которые никогда в жизни не захотят работать с зарубежной компанией напрямую. Причины нежелания могут быть разные – кто-то не говорит на языке, кто-то чувствует себя увереннее в стенах российской компании, у кого-то просто нет времени лететь и смотреть проект и нужно просто куда-то вложить деньги.

Сегодня очень сложно оценить потенциал российского рынка в силу невероятно непредсказуемой экономико-политической ситуации. При дальнейшем развитии и укреплении России и последующем увеличении благосостояния населения я уверен, что российские агентства будут работать более успешно в силу значительного увеличения и дифференциации клиентской базы.

Мария Константинова, финансовый директор компании «Элли Эстейт»:

1. На мой взгляд, клиент, который готов платить за проделанную предварительную работу агенту, тем самым подтверждает серьезность своих намерений. Широко известно, что очень часто клиент обращается в несколько агентств, а в итоге вообще ничего не покупает вследствие большого количества разношерстной информации, полученной из разных, иногда даже противоречивых источников. В результате – большая, проделанная одним или несколькими агентствами предварительная работа, которая не приводит ни к какому ощутимому результату.

Есть агентства, которые берут плату уже за предварительный подбор вариантов, но мне кажется это не совсем правильным. Однако бензин и потраченное на просмотры время обязательно должны компенсироваться. В случае совершения сделки по предварительной договоренности эта сумма может быть возвращена клиенту, однако здесь многое зависит от суммы сделки – позволят ли комиссионные, полученные агентством в результате сделки, выплатить стоимость сожженного на показах бензина.

Мы всегда заключаем с клиентом договор, в котором четко прописываем, какая сумма, в какие сроки и при каких условиях подлежит компенсации. В итоге и клиент всегда понимает, что и как ему будет компенсировано, и нам гораздо проще работать.

2. Просмотровый тур надо организовывать обязательно. В процессе согласования просмотров, организации самой поездки происходит, если можно так выразиться, более полное понимание нужд и желаний клиента (и зачастую не только у агента, но и у самого клиента тоже), соответственно, для нас это возможность показать именно те объекты, которые наиболее полно отвечают желанию клиента.

Мы оказываем клиенту полный комплекс услуг – от медицинской страховки и получения виз до бронирования отелей. Если клиент едет на машине – помогаем составить оптимальный маршрут следования, основываясь на личном опыте или опыте партнеров и друзей. Конечно, все необходимые платежи клиент производит из своих собственных средств. Кстати, часто к нам обращаются с вопросами по организации поездки уже состоявшиеся клиенты, и мы всегда им в этом вопросе помогаем.

Конечно, с точки зрения агента идея возврата денег за авиабилеты, компенсации нескольких дней проживания (обычно трех), стоимости виз и т. п. мне не очень нравится, так как это существенно снижает сумму полученной комиссии. С другой стороны, если размер комиссионных позволяет предложить подобный бонус клиенту, то мы всегда идем на это, конечно, предварительно прописав все суммы и сроки в договоре, чтобы исключить любое возможное недопонимание между нами и клиентом. Иногда бывает и так, что клиент хочет получить гораздо больше, чем было предварительно оговорено. Например, оговорив здесь возможную компенсацию стоимости авиабилетов при покупке недвижимости на определенную сумму, один из наших клиентов пытался еще получить меблировку в подарок. Вот в таких ситуациях подписанный обоюдно договор очень помогает достичь взаимопонимания в вопросах компенсаций. Иногда случается так, что на покупку очень понравившегося объекта у клиента не хватает ничтожной суммы, и в этом случае мы тоже идем навстречу клиенту, компенсируя часть его затрат из своих комиссионных (при условии, конечно, что можем себе это позволить), но этот вопрос рассматривается индивидуально, чтобы исключить возможность спекуляции со стороны клиента – такие случаи тоже бывали, и не один раз.

3. Сейчас многих интересует возможность последующей сдачи приобретенной недвижимости в аренду, и это второй вопрос, который нам задают, – поможем ли мы в этом в дальнейшем. В прошлом году в связи с участившимися подобными запросами мы открыли отдельное направление – услуги по поиску клиентов на аренду апартаментов, приобретенных нашими клиентами.

Также остаются актуальны визовые вопросы – часто собственники не хотят (или не могут по различным причинам) сами получать визы и обращаются с этой просьбой к нам.

Спрашивают помощь в последующей меблировке приобретенной недвижимости, покупке домашней техники или, если куплена вторичка, – помощь в ремонте.

4. Спрос на зарубежную недвижимость, несомненно, повысился, но при этом снизилась, так сказать, качественная планка. Если раньше покупали более дорогую недвижимость, то сейчас ценовая планка снизилась. Соответственно, существенно уменьшились и размеры комиссионных, получаемых агентствами. Затраты же остались на прежнем уровне – аренда офиса, телефонные переговоры (не только местные, но и зарубежные), затраты на рекламу и выставки, зарплаты персоналу, а также другие сопутствующие расходы – а их набегает немало. К тому же существуют так называемые «холодные» месяцы, когда сделки практически не происходят, а постоянные затраты остаются. Иногда суммы полученных комиссионных не покрывают убытки предыдущих периодов.

Рынок зарубежной недвижимости растет и развивается. Сначала недвижимость за рубежом приобретали только богатые люди, потом к ним добавился средний класс. Сейчас же многие начинают задумываться о пенсионном возрасте и покупают недвижимость сейчас на будущее, часто с привлечением ипотечного кредитования, тем более что, например, испанские банки дают очень привлекательные ставки по ипотечным кредитам, которых в нашей стране нет и, скорее всего, не будет. Таким образом, недвижимость за рубежом часто оказывается гораздо реальнее, чем недвижимость на родине, как это ни печально признать.

Юрий Мельник, генеральный директор Sunny Houses:

1. В нашей компании отношения с клиентом строятся таким образом, чтобы клиенту было комфортно работать с нами. Мы изначально решили не брать комиссий с наших клиентов. Наш бизнес построен таким образом, что все наши затраты оплачивает продавец недвижимости. Клиент, обращаясь к нам, получает цену недвижимости, которая предлагается в Испании, но еще плюс к этому он получает бесплатное для него сопровождение сделки, юридическую консультацию у испанского юриста, подбор и проверку интересующего объекта, встречу и сопровождение в Испании, а в некоторых случаях и бесплатное проживание при просмотре объектов.

2. Мы всегда предлагаем составить просмотровый тур по интересующему региону или побережью. При этом мы можем задействовать до 10 компаний-застройщиков для показа готовых объектов. Главная задача – показать клиенту наиболее интересные по расположению и цене объекты. Дать возможность ему посмотреть все разнообразие и выбрать лучшее для себя. И, конечно, при покупке объекта мы готовы компенсировать не только перелет, но и проживание в отеле в течение срока поиска и подбора объекта недвижимости.

3. После покупки недвижимости основные вопросы, которые беспокоят покупателей, это юридическое сопровождение. Подача налоговой декларации, уплата налогов, представление их интересов в Испании. И послепродажный сервис, который включает в себя уборку недвижимости, помощь в установке спутникового телевидения, Интернета, подготовка недвижимости к приезду хозяев после продолжительного отсутствия, помощь в решении мелких хозяйственных вопросов.

4. После последнего кризиса прошло не так много времени. И недвижимость за рубежом не является предметом первой необходимости. Но в этом году видно, что спрос на зарубежную недвижимость снова оживился. По моему мнению, нас ожидает не стремительный, но стабильный рост в течение нескольких ближайших лет.

Марина Бригс, исполнительный директор агентства недвижимости Alemar Realty на Коста-дель-Соль (Испания):

1. В Испании существует налаженная система работы агентства недвижимости. Услуги агента для покупателя абсолютно бесплатные. Агентство получает свои комиссионные от продавца недвижимости после завершения сделки.

2. Покупка недвижимости – это очень ответственный шаг. Ознакомительный тур и просмотр объектов являются обязательными моментами в процессе покупки недвижимости. Вы же не станете покупать, к примеру, машину, не попробовав ее. Осматривая и сравнивая, клиент может оценить все преимущества и недостатки объекта недвижимости и только потом определяется в своем выборе.

Что касается возврата денег за билет, наша компания всегда возвращает деньги за билет, при условии, что мы организовываем тур и клиент покупает недвижимость через нашу компанию. Возврат денег и сумма оговаривается при организации поездки. Так как иногда комиссия, получаемая агентством, не позволяет возместить в полном объеме сумму, потраченную клиентами на билеты. Все зависит от стоимости приобретаемого жилья.

3. Первое и основное, о чем спрашивают клиенты, – это управление недвижимостью. Недвижимость, приобретенная в Испании, в основном является вторым домом и большую часть времени пустует. Понятие «управление недвижимостью» включает в себя множество аспектов. Например: сдача в аренду, встреча клиентов, уборка, еженедельная проверка (полив цветов, проветривание и т. д.), уборка и подготовка дома или квартиры к приезду хозяев или клиентов. Также проведение ремонтных работ, устранение неполадок и другие услуги, запрашиваемые хозяином.

Это очень удобно, так как за умеренную годовую оплату люди, имеющие второй дом в Испании, могут беззаботно проводить свой отпуск и переложить все хлопоты по содержанию дома на плечи профессионалов, а сдавая свою недвижимость в аренду, иметь дополнительный доход.

Также очень часто, после покупки недвижимости, клиенты просят провести ремонт или декорировать свой дом.

4. Мы считаем, что у этого рынка есть рост, и это показывает сегодняшнее увеличение продаж в нашем регионе Испании. В связи с развитием русскоязычных агентств недвижимости за рубежом и развитием информационной инфраструктуры, россияне сейчас, как правило, напрямую связываются с зарубежными компаниями, где цены на недвижимость и услуги значительно ниже – некоторые российские агентства завышают сумму комиссионных, чем и вызывают отток клиентуры в агентства, находящиеся на территории стран, где клиенты хотят приобрести недвижимость. Этим, видимо, и вызваны сложности некоторых российских риэлторов.

Юлия Горшкова, управляющий партнер инвестиционно-девелоперской компании REOconsult (Австрия):

1. В принципе, я бы ответила на первый вопрос отрицательно. Клиент не должен платить агенту что-то до совершения сделки. Но в связи со спецификой продаж объектов недвижимости за пределами России нерезидентам этих стран, т. е. иностранным гражданам, в некоторых случаях, в зависимости от сложности поиска на определенный специальный объект или предельно увеличенные затраты на особые пожелания клиента, предоплату-компенсацию считаю вполне приемлемой.

2. Я считаю, что риэлтор должен организовать клиенту подробный тур. Такой тур требует серьезной организации, т. к. в максимально короткое время клиенты желают посмотреть максимальное количество объектов. Мы организовываем такие туры, включая, по желанию, культурную программу и посещение учебных заведений и школ. В этом случае сопроводительный тур является предметом предоплаты, который в случае покупки недвижимости вычитается из ее стоимости. Серьезные клиенты, желающие приобрести недвижимость в Австрии, в компенсации авиабилетов не нуждаются.

3. Услуги «релокации» – это набор всех услуг и консультаций, связанных с визово-правовыми и культурно-интеграционными вопросами проживания, покупки недвижимости и работы в данной стране, включая вопросы поступления в школы и университеты. У нас они предоставляются практически автоматически.

4. Я думаю, что во времена Интернета, свободы передвижения населения и владения молодого поколения иностранными языками российские клиенты будут все больше и больше обращаться напрямую в агентства полюбившейся страны, находясь в командировке или на отдыхе или в представительства компаний в России. Моя личная оценка: в течение следующих 6–9 лет количество российских агентств-посредников будет сокращаться.

Мелита Алексич, директор, главный менеджер по продажам компании Mercur Evropa (Черногория):

1. Считаю, что потенциальный покупатель не должен оплачивать расходы агентства, возникающие до совершения сделки, даже если эта сделка не будет реализована. В нашей компании такие услуги бесплатны, как и всесторонняя поддержка покупателей уже после подписания договора купли-продажи.

2. Организация просмотрового тура – довольно развитая форма привлечения покупателей недвижимости. У нашей компании есть такая возможность, и мы предлагаем эту услугу своим клиентам. Что касается возврата денег за авиабилеты, думаю, что это хорошая идея, выгодная как для покупателя, так и для продавца.

3. Дополнительные услуги, помимо самой сделки, – это в первую очередь все, что связано с самой недвижимостью: от упорядочения документации в разных инстанциях (кадастр, коммунальные службы и т. д.), подключения коммуникаций (телевидение, телефон, Интернет) и до покупки мебели, а также услуги погашения коммунальных и налоговых платежей, устройство детей в образовательные учреждения, поиск индивидуальной няни и т. п.

4. Сегодня покупатель уже заранее знает, в какой стране он хотел бы приобрести недвижимость, определился с бюджетом будущей покупки и поэтому готов лично заниматься выбором непосредственно на месте. Если речь идет о Черногории, здесь в последнее время открылось множество агентств по продаже недвижимости, учрежденных россиянами, или совместных российско-черногорских предприятий. Таким образом, у потенциального покупателя по прибытии в страну есть возможность обратиться к таким агентствам наугад, или воспользовавшись опытом знакомых, которые уже купили здесь недвижимость.

На мой взгляд, для успешной работы российским агентствам зарубежной недвижимости необходим постоянный поиск прямых владельцев недвижимости, предлагаемой к продаже, и поддержание с ними тесной связи, а также более глубокое знакомство с рынком недвижимости конкретной страны, его перспективами и проблемами.

Евгений Мирошкин, генеральный директор Montenegro Sun Realty (Черногория):

1. Клиент не платит нам до совершения сделки ничего. Рабочее время и бензин клиент нам не оплачивает. Хотя такая практика полезна, дабы пресечь желание лжепокупателей развлечься за счет риэлтора.

2. Мы организуем клиенту просмотровый тур, он бесплатен. Деньги клиенту за авиабилеты мы можем и вернуть, это не проблема. Фактически это одна из составляющих по программе скидок для клиентов.

3. 1\ Юридическое сопровождение 2\ Ремонт и реконструкция 3\ Кредитование 4\ Рассрочка 5\ Оформление ВНЖ (ПМЖ) 6\ Русскоязычное сопровождение жизни в Черногории на один-два года. Это мы все делаем.

4. Российские риэлторы очень часто торгуют воздухом и, как правило, не способны дать четкую и точную характеристику того, что они предлагают. Достоверность информации очень низкая. При этом используется такая схема сотрудничества: Риэлтор в России + Риэлтор местный + Продавец. Многие покупатели понимают, что, обратившись в России, придется платить дважды. При этом по факту никто толком не несет ответственности за объект продажи. По сути, продаются только обещания продать «что-то», а вот реальная комиссия достигает 10% от сделки. Покупателю же говорится, что комиссия либо низкая (3–4%), либо ее нет вообще. Например, произносится такая фраза «У нас прямые контакты с застройщиками, и клиент ничего не платит». Да, у многих контакты прямые, но если вы приходите к застройщику самостоятельно, то вам просто дадут больше скидку! Клиенты из России начинают это понимать.

Кроме того, если агентство продает 10–15 стран, то понятно, что такое агентство является просто обычным посредником и ни за что не отвечает.

Лина Киптикова, коммерческий директор OU Toila Lik (Эстония):

1. Давайте определимся, что такое показ, а что такое тур? Для нас показ – это демонстрация объектов, расположенных в одном населенном пункте, что занимает времени, как правило, не более одного дня. Показы, например квартир, мы делаем бесплатно. Тур – это, как правило, многодневная поездка по стране с показом объектов и он, естественно, платный.

2. По просьбе клиентов мы делаем не только однодневные туры, но и даже недельные. Эстония – страна маленькая, и за это время клиент успевает не только посмотреть объекты, но и отдохнуть, т. к. мы, как правило, устраиваем тур с учетом показа еще и исторических памятников, а также отдыха в интересных местах, незнакомых среднему туристу. Мы сразу говорим, что в нашей компании при проведении просмотрового тура на нашем автомобиле наш клиент платит за бензин (по факту) и оплачивает работу менеджера (от €50 в сутки), который сопровождает его и выполняет функции организатора и переводчика. Мы рекомендуем нашим клиентам такие туры, особенно если речь идет о просмотре таких объектов, как хутора, дома в деревнях, старинные мызы и острова. Такие просмотры требуют времени.

Все наши клиенты после просмотровых туров просто влюбляются в нашу ухоженную и очень интересную страну. Что касается оплаты билетов, то Эстония тем и хороша, что она в 2 часах от Питера и в 8 часах от Москвы, к нам клиенты едут на своих машинах, с комфортом, они не завязаны на общественный транспорт.

3. Мы для своих клиентов становимся друзьями и советниками в новой для них стране и среде. К нам обращаются за всевозможной помощью. Если нужен ремонт объекта, будь то квартира или дом, – у нас есть профессиональная ремонтная бригада, и мы после покупки объекта проводим ремонт по заказу клиента. Часто даем консультации, где лучше приобрести приличную современную или старинную мебель, где купить технику для оснащения дома. Помогаем в создании юридических фирм для тех клиентов, которые хотят в дальнейшем иметь в Эстонии свой бизнес. Консультируем по налоговым и другим юридическим вопросам.

4. Конечно же, у рынка зарубежной недвижимости большое будущее! Но, что ни говори, а сейчас мы еще не миновали кризис и не дошли до того уровня продаж, который был в докризисные времена. Поэтому у многих компаний проблемы.

Вероника Богомолова, заместитель генерального директора APrioriGroup(Болгария, Кипр, Греция, Финляндия, Черногория, Испания):

1. По практике нашей компании клиент ничего не выплачивает агентству отдельно. Он платит только за покупку недвижимости, а свое вознаграждение мы получаем по договору от строительной компании.

2. По нашему мнению, да. Мы организовываем непременно просмотровый тур и возвращаем деньги за билеты и проживание в течение 2–4 дней после совершения покупки. При этом мы также подбираем билеты и жилье на время просмотра, предоставляем транспорт до места назначения. В Болгарии клиента встречает наш представитель и сопровождает клиента в течение просмотра всех заинтересовавших его объектов и, если клиент не находит то, что нужно, ему показываются дополнительные комплексы.

3. Проверка надежности застройщика, документации на объект, проверка недвижимости на задолженности и обременения, сопровождение во время просмотра, помощь при переводе денег для оплаты взносов или полной стоимости, переговоры о скидках, помощь в оформлении визы и страховки, поиск билетов и вариантов проживания, проверка и корректировка предварительного договора в пользу клиента, консультирование по вопросам законодательства и налогообложения, консультация и помощь в открытии бизнеса, получении вида на жительство и так далее. Список можно продолжать бесконечно, поскольку каждый клиент индивидуален и имеет свои запросы, соответственно, и подход к каждому клиенту индивидуален. Некоторым клиентам даже требовалась помощь по процедуре эмиграции животных – приходилось связываться с ветеринарными службами, договариваться о проведении прививок и вшивании чипов.

4. Причина, по моему мнению, в слишком большом количестве риэлторских компаний и невероятной конкуренции, в которой одни остаются за бортом, а другие – на плаву. Также одной из главных причин считаю менталитет многих российских потребителей, которые продолжают считать, что агентствам не стоит доверять, и они переплачивают. Фактически большинство людей, решивших приобрести недвижимость за рубежом самостоятельно, не имея опыта и знания о рынке недвижимости этой страны, подводных камней и законодательства, попадают к мошенникам или сталкиваются с проблемами, совершают ошибки и, более того, тратят лишние деньги и драгоценное время на долгие поездки в поисках подходящих объектов, международные переговоры, нотариусов и т. д. В то же время, если бы многие клиенты были достаточно осведомлены о преимуществах работы с надежными агентствами, они бы не рисковали собственными деньгами.

Более того, к нам иногда обращаются обманутые покупатели, которые приобретали недвижимость напрямую в Болгарии, но нам очень сложно им чем-то помочь, когда мы не участвовали в совершении сделки и не имеем никаких отношений с сомнительной компанией, которая «развела» наивных и доверчивых покупателей. И таких случаев немало.

26.09.2011