Риэлторские технологии. Антикризисная грамматика
Впрочем, судя по отзывам руководителей компаний, подобные проблемы чаще беспокоят новичков. Риэлторы со стажем уверяют, что причина неплатежей – не в кризисе, который поставил иностранные строительные компании в непростое финансовое положение и заставляет экономить, а всего лишь в отсутствии опыта работы у коллег-агентов.
Деятельность специалистов, работающих с зарубежной недвижимостью, в России не регламентирована практически никак – как, впрочем, не регламентирована на государственном уровне и работа всех остальных риэлторов. Нет ни общепринятых профессиональных стандартов, ни договорной базы. Если агентства недвижимости, занимающиеся сделками с отечественной недвижимостью, за последние 15 лет выработали определенные правила работы на рынке, создали общественные профобъединения и научились договариваться, то специалисты, ступившие на путь работы с «зарубежкой», начинают с чистого листа.
Работа такая
Большая часть объектов в базах данных петербургских компаний, предлагающих зарубежную недвижимость, – это первичный рынок. В странах, где активно ведется (или велось до кризиса) курортное строительство, российские риэлторы не очень любят работать со «вторичной» недвижимостью. Ответ на вопрос «почему?» очевиден: предложение на первичном рынке велико, методика работы достаточно унифицирована, рисков для покупателя, как правило, меньше, как и особенностей, связанных с проведением взаиморасчетов и передачей прав собственности. «Вторичка» требует от риэлтора более кропотливой работы, умения справляться с нестандартными ситуациями и вести всю сделку от начала до конца. Учитывая разницу в правилах работы разных стран, а также то, что риэлтор и покупатель находятся в Петербурге, а продавец и объект – за несколько тысяч километров, задача представляется трудновыполнимой.
Впрочем, «на местах» есть свои риэлторы, в связке с которыми нередко трудятся российские коллеги. Местные агентства недвижимости в случае появления покупателя от российского риэлтора готовы поделиться комиссионным вознаграждением – обычно из расчета 50:50.
В странах с насыщенным первичным рынком – Болгарии, Испании, Греции, Турции, Египте, Португалии – при равной стоимости объектов размер комиссионного вознаграждения на вторичном рынке часто оказывается гораздо ниже, чем на объекты от застройщика. Более охотно петербургские агенты работают с объектами вторичного рынка во Франции, Италии, Германии, Чехии, Финляндии – странах, где вторичка доминирует, а в элитном сегменте ее стоимость достаточно высока, следовательно гораздо выше и заработки.
Размер комиссионных может составлять от 2% до 15% – в зависимости от страны, сегмента рынка и дороговизны объекта. Самый низкий процент на вторичном рынке в секторе «де люкс», самый высокий сегодня – при продаже от застройщика в сегментах «эконом» и «бизнес». В денежном эквиваленте первый вариант, конечно, предпочтительнее, зато второй – проще.
Как правило, при совершении сделки на первичном рынке агент покупателя получает комиссионное вознаграждение после того, как клиент заплатит первый взнос за покупку (не путать с резервацией объекта). Эта норма стандартна и фиксируется в типовом договоре, который обычно подписывается между риэлторской компанией и застройщиком. На вторичном рынке комиссионные выплачиваются после совершения сделки. Цена объекта на «первичке», как правило, не зависит от количества посредников по сделке: один и тот же объект могут предлагать разные компании, и дополнительная накрутка сверх цены застройщика сразу же бросается в глаза и делает предложение неконкурентоспособным. Поэтому риэлторы, которым в любом случае платит застройщик, обычно оставляют цены без изменений. Клиенту, по большому счету, нет резона пытаться «обойти» агента-посредника. Однако же подобные попытки происходят с завидной регулярностью, тем более что застройщики, работая через риэлторов, все же имеют и собственный отдел продаж.
Естественный отбор
Если «пионеры» в сфере продаж зарубежной недвижимости в Петербурге 4–5 лет назад тщательно подыскивали партнеров, выезжая за рубеж, присматриваясь и принюхиваясь, то в последние год-два в Петербург и Москву потоком хлынули европейские и азиатские застройщики и риэлторские агентства, предлагая всем и каждому стать их представителями. Казалось бы, грех не согласиться. Вопросы, касающиеся как репутации компании, так и рисков и правил ведения договорных отношений, иногда возникают слишком поздно. Руководитель одного из испанских агентств недвижимости, попросивший не называть его имя, говорит, что в Испании невыплата комиссионных в последнее время стала настоящей эпидемией среди застройщиков. Другие эксперты отмечают отдельные случаи подобных проявлений в Болгарии. Третьи указывают на то, что российские, в частности петербургские, агенты нередко начинают работать без договоров, довольствуясь лишь устными обещаниями, что впоследствии лишает компанию возможности отстоять свои права через суд.
Поскольку единых правил нет, компании выбирают алгоритмы работы методом проб и ошибок.
– На заре нашей деятельности по продаже недвижимости Болгарии некоторые трудности иногда возникали. Но комиссионные не выплачивали не сами инвесторы, а посреднические компании, – рассказывает Светлана Александрова, директор юридической фирмы «ЮрРайт». – Вопрос с невыплатами решили сразу, как только открыли свое представительство в Болгарии. Сегодня мы работаем напрямую с инвестором, все переговоры ведем на болгарской территории, и ситуации с невыплатами в нашей практике исключены. Никто из наших партнеров не хочет нас потерять из-за нескольких тысяч евро.
Большинство риэлторов уверяют: «Любой застройщик понимает, что, если сегодня он не заплатит или задержит оплату комиссионных, завтра у него не будет покупателей». «При такой конкуренции, которая существует на рынке продаж, серьезные компании очень бережно относятся к своей репутации и отслеживают даже деятельность посредников, в том числе и в сфере выплаты комиссионных субагентам», – отмечает Светлана Александрова.
Давайте говорить
– Мне кажется, в первую очередь важен вопрос взаимоотношений и взаимного доверия партнеров друг к другу. Практически – возможна любая ситуация. Но у любого риэлтора должен быть контракт, в котором оговорены все условия партнерских отношений. И если у вас есть какие-либо сомнения в честности другой стороны, то имейте на каждую сделку свой экземпляр контракта, чтобы его можно было предъявить в суде, – советует Ольга Ветлугина, представитель в России агентства Second Home Turkey.
– Мы работаем только с теми застройщиками, которые прошли тщательную проверку нашего юридического отдела. Также мы прописываем в договоре все условия, гарантирующие для нас получение комиссионных. Иногда, особенно в кризис, застройщики при нехватке финансов просят нас подождать с выплатой комиссионных пару-тройку недель. Но в итоге мы получаем и комиссионные, и определенные льготы для наших клиентов в благодарность, – комментирует Ирина Федорова, генеральный директор АН «Мировая Недвижимость ЭкономКласс».
– У нас не было такой практики, чтобы застройщик не выплатил комиссионные нам. Были случаи, когда этот процесс затягивался на 4 месяца, но надо вести переговоры, приезжать к ним в офис, и тогда все решается, – утверждает Анна Григоровская, руководитель проекта компании «Интегроинвест» (компания продает недвижимость в Дубае). – А так, арабы, например, не особенно жалуют агентства, которые не имеют офисов в Дубае. И, более того, просто не заключают договоры с фирмами с юрисдикцией только в РФ.
Без реверансов
С российскими клиентами все риэлторы тоже работают по-разному. Одни компании заключают с клиентами-покупателями договор на подбор объекта, предварительный договор купли-продажи, сами принимают денежные средства и переводят их продавцу-застройщику. То есть ведут покупателя по сделке за руку, не отпуская ни на шаг. Другие, наоборот, стараются не покушаться на «свободу» клиента, просто передавая его вместе с заявкой застройщику и надеясь – в случае совершения сделки – впоследствии получить причитающуюся комиссию.
Ирина Федорова утверждает, что существует два варианта обеспечения проведения сделки для клиента в другой стране. Первый: сотрудники риэлторской фирмы сопровождают клиента на всех этапах просмотра и сделки, при необходимости выезжая с ним за рубеж и находясь там столько времени, сколько понадобится. Второй: у риэлтора есть надежные партнеры или представители в этом государстве (не из числа застройщиков!), что дает гарантии клиенту на объективное отношение к сделке.
– Когда агент в России, а застройщик в другой стране, всегда трудно добиться справедливости. Ведь агент не всегда имеет возможность отстаивать свои законные права в суде той страны, где работает застройщик. Застройщики же рассуждают так: раз агент судиться не поедет в мою страну – зачем ему платить? Здесь действуют жесткие законы бизнеса. Как быть? Да очень просто. Любой клиент понимает, что работа агента – в любой стране – должна быть оплачена. Берите с клиента по договору резервирования недвижимости аванс в размере 5–10% от стоимости объекта. Обычно такой суммы хватает, чтобы снять объект с продажи у застройщика и ваши комиссионные уже при вас, – говорит Анна Григоровская.
На практике, по мнению Анны Григоровской, все достаточно просто, если компания отдает себе отчет, за что ей платит клиент. «Мы занимаемся инвестиционным консалтингом, а не брокериджем. Мы совсем не заключаем договоры с застройщиками, а на сумму комиссионных выбиваем скидку для инвестора. И объясняем нашим инвесторам, что при подборе объекта недвижимости необходимо заплатить комиссию нам за консультацию, сбор информации о застройщике, анализ цен и составление инвестиционного предложения. Но выплата комиссионных происходит после оформления сделки с застройщиком. Наши клиенты это прекрасно понимают и не возражают».