Выставочная индустрия инсайд

Ким Ваддоуп – президент компании aiGroup, организатор девяти международных выставок в году, проводимых в Москве и Санкт-Петербурге, издатель двух журналов – International Residence (недвижимость за рубежом) и International Leisure World (туризм). Выставки, посвященные недвижимости за рубежом: Moscow & St. Petersburg International Property Show, Moscow International Investment Show, Bulgarian Home Exhibition и Moscow Golf & Luxury Property Show.В туристическом бизнесе более 30 лет, в выставочном бизнесе – с 2003 года. Организатор первой в России выставки зарубежной недвижимости Moscow International Property Show. 

Ольга Шульдинер – генеральный директор ООО «Выставка», организатор Ярмарки недвижимости, объединяющей три экспозиции: «Ярмарка городской недвижимости»,«Салон зарубежной недвижимости», «Альтернатива городу. Коттеджи и загородное строительство».В выставочном бизнесе с 1993 года. Солидный опыт организации деловых мероприятий был приобретен за время проведения выездных «Дней Петербурга » в 13 регионах России по заказу Администрации города. В 2008 г. петербургская Ярмарка стала самой крупной российской выставкой недвижимости в формате В2С.

Как это было

– Расскажите об истории выставочного движения в сфере зарубежной недвижимости в России.

Ким Ваддоуп: Все началось с 2000 года, когда у меня появилась идея создания выставки зарубежной недвижимости. Помог очень большой опыт работы в туристическом бизнесе. В декабре 2003 наша компания организовала первую выставку в Москве. До этого мы несколько лет проводили подготовку – делали исследования, собирали статистику, составляли базу.

Я не помню точное количество участников на первой выставке, приблизительно 40–45 компаний. Но я хорошо помню, сколько посетителей к нам пришло.

– Сколько?

Ким Ваддоуп: 183 человека. Но эти посетители были действительно потенциальными клиентами для покупки недвижимости, это были не случайные люди. Это были действительно богатые люди, которые пришли для того, чтобы присмотреть и купить себе недвижимость за рубежом.

Я помню некоторые из сделок – был приобретен таунхаус за €7 млн, в Испании прошла сделка по покупке 11 пентхаусов в Кемпински.

В 2003 году у среднего класса еще не было достаточного количества денег, чтобы приобрести недвижимость за рубежом. В России были очень богатые люди, но большинство все­таки были недостаточно состоятельны.

Мы организовали первую выставку в отеле «Ренессанс», и самое важное – нам удалось обеспечить очень хороший уровень посетителей. В этом отеле мы провели всего три выставки, а затем стали арендовать комплекс «Т-модуль» на Тишинке.

Тогда было очень много разговоров, что вот иностранец организует выставку, что русские могли бы сделать намного лучше. Но де­факто получилось так, что aiGroup стала пионером в этой отрасли в России. До этого выставок, посвященных только зарубежной недвижимости, в России никто не проводил. Мы действительно стали первыми.

Вообще, вы знаете, так получилось, что я всегда был пионером. Приехал работать в Россию в 1992-м,
со своей туристической компанией. С 1994 года у меня был офис в Москве. Мне удалось наблюдать за российским рынком с самого его рождения, видеть, как он изменяется. За последние 7 лет рынок в России очень изменился. Мы тоже можем менять стратегию, политику в зависимости от того, как изменяется рынок. К примеру, первые 2–3 года у нас не было участников из Болгарии. Вообще. А сейчас болгарских компаний так много, что специально для них проводится отдельная выставка – Bulgarian Home («Болгарский дом»). В 90-х годах общество было жестко поляризовано: были «очень богатые» и «очень бедные». Сейчас появился средний класс, который может и покупает недвижимость за рубежом. Поэтому наравне с предложениями за €16 млн, которые были всегда, теперь массово появились предложения, скажем, за €60 тыс.

Ольга Шульдинер: Первая выставка зарубежной недвижимости прошла у нас в Петербурге 5 лет назад, потому что сформировался рынок предложения зарубежной недвижимости для россиян, и мы увидели, что это направление появилось и хорошо развивается в Москве. Принцип нашей выставки – не диктовать рынку, а идти за ним, учитывая его потребности.

Первая проба была в Ледовом дворце. На зарубежной экспозиции, которая соседствовала с «Ярмаркой городской недвижимости», выставлялись 35 компаний, они предлагали недвижимость в 25 странах мира. Состоялись12 семинаров, за три дня именно на зарубежный раздел пришли порядка 5 тысяч посетителей. Для первой выставки это очень хорошо. Но это был совершенно неподготовленный посетитель, который просто забрел «посмотреть зарубежку» с «Ярмарки городской недвижимости».

– Как удалось собрать первых участников?

Ольга Шульдинер: Конечно, мы следим за другими выставками, как в России, так и за рубежом. Это помогает сформировать базу тех, кто в принципе участвует в выставках. Есть компании, которые никуда не ездят, работают на местный рынок. А есть компании, которые изначально ориентированы на внешний рынок, на поиск клиентов на выставках.

– Многие ли участники той первой петербургской выставки приезжают и по сей день?

Ольга Шульдинер: Да. А многие благодаря нашей выставке нашли себе партнеров здесь и перестали приезжать, потому что теперь работают через местные агентства. Это, кстати, одно из преимуществ «Ярмарки недвижимости» для зарубежных участников – возможность найти достойного делового партнера на «российской» части экспозиции.

– Много ли сделок проводится после петербургских выставок?

Ольга Шульдинер: Об этом компании говорят неохотно, может быть, боятся сглазить. Чаще рассказывают о количестве розданных полиграфических материалов и зафиксированных заявках – это свидетельствует об интересе аудитории.

О форматах

– Было тяжело выстроить правила работы с зарубежными компаниями?

Ольга Шульдинер: Вначале было трудно. В начале 90-х, когда мы начали работать с нашими городскими риэлторами, нам казалось, что это совершенно неуправляемая аудитория. Наши участники не подчинялись никаким правилам выставочного бизнеса. Они норовили заключить сделку, подписать договор чуть ли не под лестницей… А потом мы установили правила и начали по ним работать. С зарубежными участниками оказалось сложнее. Мы столкнулись с усталыми от переездов, таможни, раздраженными нашими правилами оформления бухгалтерских документов людьми. Они приезжают в разные страны, где действуют разные правила, их встречают разные люди, разные законы. Для них такая жизнь очень непроста. Та обстановка, в которой они работают, видимо, заставляет их вести себя более агрессивно. Поняв причину, мы поменяли отношение к ситуации, разработали собственные модели поведения. Ведь даже наш замечательный банкет, который мы всегда устраиваем для участников в первый день выставки, сделан так, чтобы они отдохнули и получили массу только положительных эмоций. Это отношение очень помогает в работе.

– Несколько лет назад выставочные стенды поражали воображение, сегодня подавляющее большинство компаний перестало тратиться на дорогостоящие конструкции и дорогостоящую полиграфию. Это гримасы кризиса?

Ольга Шульдинер: Не совсем. Упрощать стенды, а иногда и уменьшать их площадь, компании стали не из соображений экономии. Это уход от имиджевого варианта участия. Нашими участниками было отмечено, и это, видимо, в большей степени характерно для Петербурга, что посетители с опаской относятся к большим красивым стендам, шикарным буклетам. Есть такая боязнь клиента – дескать, «это не для меня, это может оказаться очень дорого, я не смогу купить» – и даже если выходит сотрудник и приглашает, все равно посетитель стремится уйти туда, где все оформлено попроще. В Москве посетитель уже более привычный, более агрессивный, знающий, активный, в Петербурге – более осторожный и более ранимый. Петербург не любит вычурности, кичливости богатством и роскошью.

О конкуренции

– В последние годы выставок зарубежной недвижимости становится все больше. Не станет ли тесно на этом рынке?

Ким Ваддоуп: Мы все коллеги, мы все уважаем друг друга. Что касается новых компаний… я вам приведу пример. В Москве сделали выставку International Real Estate Moscow. Компания стала банкротом, с ними судятся, потому что за 2 дня выставки к ним пришло меньше 500 посетителей.

Мы приехали в Петербург с нашими постоянными клиентами и планируем здесь остаться надолго. 30 лет я работал в туристической индустрии, из них 20 лет постоянно участвовал в туристических выставках. Да, компания может организовать выставку. Но чтобы сделать ее успешной, надо знать процесс изнутри.

Ольга Шульдинер: Когда кроме нас на петербургском рынке появилась московская выставочная компания – нас это порадовало. В результате мы вместе объяснили петербуржцам, что зарубежная недвижимость – это не страшно, это доступно. Когда в городе существует несколько хороших выставок, которые организованы грамотно с точки зрения выставочного бизнеса – это даже хорошо, и нас радует, когда туда приходит много посетителей. Безусловно, у нас есть какие­то аспекты конкуренции, есть компании, которые принципиально участвуют только в St. Petersburg International Property Show или только в нашем Салоне зарубежной недвижимости. Мы пристально следим за ситуацией и обмениваемся опытом. Это нормально и хорошо. Одним нам «раскачать» этот рынок, проводя выставку два раза в год, было бы тяжело, потому что это все­таки очень сложная и непривычная для россиянина, а тем более консервативного петербуржца мысль – «я могу купить что­то за рубежом… в Европе…» Но нам очень не нравится, когда не выставочные компании, не имеющие опыта, начинают организовывать выставку зарубежной недвижимости. Причем внешне кажется, что они вроде и делают все правильно, но не зная подводных камней, не понимая до конца, как работать с приглашением, как работать с площадкой, они формируют у зарубежных участников негативный имидж не выставки, а города. В итоге, сегодня иной раз можно услышать: «В Петербурге выставки плохие, бесполезные, петербуржцы не покупают, петербуржцы не приходят» – а ведь это не так.

Ким Ваддоуп: Мы раз и навсегда четко определили свой формат: только зарубежная недвижимость. На нашей выставке никогда не будет представлена недвижимость в Москве, Санкт­Петербурге, регионах. Почему? Это изначально наш уникальный формат, все прозрачно и четко: участники, представляющие недвижимость за рубежом, и целевые посетители, заинтересованные именно в этих предложениях.

– Успех выставки – это только опыт компании­организатора или он все-таки зависит от выбора площадки?

Ким Ваддоуп: Площадка – это тоже важно. В Москве мы выбрали «Т­модуль» на Тишинке. Это центр Москвы, это очень интересная площадка – треугольник, что позволило удачно составить план выставки. Это работает. Понимаете, у нас зарубежная недвижимость, на этот уровень цен невозможно привлечь безграничное количество целевых подготовленных посетителей. Если бы мы арендовали крупную выставочную площадку – да, мы смогли бы продать дополнительные места экспонентам. Но. В этом случае львиная доля нашего бюджета пошла бы не на рекламную кампанию, а на ненужные коридоры по 6 метров. Для нас важно, чтобы количество посетителей было оптимальным для обеспечения активной работы в течение двух выставочных дней участников.

О кризисе

– Трудно ли работать в России в сфере зарубежной недвижимости во время кризиса?

Ким Ваддоуп: Чудесно. Мне очень понравился кризис. Мне понравилось работать в России во время финансового кризиса, как бы странно это ни звучало на первый взгляд.

Когда наступил кризис, количество участников увеличилось, количество сделок, по нашим данным, также увеличилось на 30–40%. Так получилось, что те люди, у которых были деньги, в связи с кризисом боялись их потерять. Люди хотели куда­то вложить деньги. У нас никогда не было скачков по количеству посетителей или участников. Мы постоянно поддерживаем хорошее количество посетителей, и количество участников у нас не убывает. Золотая середина.

Два года назад на московскую выставку приезжала одна телекомпания, у меня брали интервью. Корреспондент спросил: «Ну как, кризис?» Я говорю: «Да, кризис». «Кризис в недвижимости?» – уточнил журналист. «Ах, нет, тут никакого кризиса нет». – «А почему вы сказали, что кризис?» – «Да понимаете, у нас сегодня столько посетителей, что нет мест в гардеробе, не хватило припасенных вешалок и стоит огромная очередь. Вот в этом кризис».

Ольга Шульдинер: Если говорить честно, в прошлом году кризис дал о себе знать и на питерских, и на московских площадках, на всех выставках посетителей было заметно меньше, чем обычно.

Мне кажется, кризис – это хорошо для обновления каких­то сфер. Но рынки недвижимости почти во всех странах сложно пережили негативные изменения в экономике.

Компании, имеющие рынки сбыта в разных странах, не только в России, приезжали к нам и говорили: за год ни одной сделки. Да и по снижению цен, и по тому, как они бьются за клиента, было видно, как обстояли дела.

Что касается выставочной индустрии, то такой тяжелой выставки, как осенью 2009 года, я вообще не помню. Мы шли навстречу этому рынку, давали участникам скидки, хотя у нас никогда это не практиковалось. Мы уменьшали метраж стендов так, как было нужно участникам, придумывали какие­то дополнительные варианты для тех, кому сложно, и в сегменте зарубежной недвижимости это было особенно хорошо видно. Но вот нынешней весной ситуация уже заметно поменялась: о скидках речи не идет, видно, что участники уже готовы активно работать на выставке и тратить на это деньги. На следующую осень у нас уже оплачены ключевые стенды. В общем, за полгода ситуация коренным образом изменилась.

О спросе

– В Петербурге два­три года назад уверенно лидировали болгарские компании, создавалось впечатление, что их в экспозиции процентов 80. Несмотря на то что это по­прежнему самое малобюджетное предложение, сейчас на первый план выходят другие страны. Что случилось: у болгарских компаний в связи с кризисом закончились деньги или потребители переориентировались на другие рынки?

Ольга Шульдинер: Когда мы только начинали работать в сфере зарубежки, мы активно работали с болгарскими компаниями. Сегодня в числе наших экспонентов остался пул крупных фирм. А что касается активной работы, то мы анализируем запросы и стараемся привлечь участников рынков из других стран. Конъюнктура все время меняется. Например, осенью возник ажиотаж вокруг Израиля. Самое интересное, что в этом году активно спрашивают курорты Краснодарского края, Крым, Абхазию. А предложений нет, эти компании к нам не приезжают. Почему­то не стремятся продавать в Петербурге. Парадоксальная ситуация.

Ким Ваддоуп: Вы же знаете, у нас в Москве проходит выставка «Болгарский дом», там огромное количество и риэлторских, и строительных фирм, и все предлагают только недвижимость в Болгарии. По посещаемости – это одна из самых успешных выставок. Причем на эту выставку у нас существует лист ожидания для новых участников.

– Но для компаний это огромная конкуренция.

Ким Ваддоуп: Но, тем не менее, все довольны. Каждый находит своих клиентов. Я очень уважаю деятельность болгарских компаний, потому что они подходят по­другому к клиенту, нежели другие компании. Они знают российский менталитет, их предложения соответствуют тому уровню спроса, который сформировался у среднего класса в посткризисной ситуации.

– Участники выставок любят упомянуть о том, что в Москве традиционно проходят сделки в высоком ценовом сегменте, а в Петербурге концентрируется малобюджетный спрос.

Ким Ваддоуп: Есть разница между Москвой и Санкт­Петербургом. Два года назад мы вышли за пределы Москвы и начали проводить выставки в вашем городе. Так вот, в Петербурге к нам приходили посетители и не знали, чего они хотят. Они приходили ознакомиться. Но рынок очень бурно развивается. Основная разница между аудиторией двух столиц в том, что в Петербурге клиенты ориентированы на более дешевую недвижимость, чем москвичи. Но, учитывая быстрый темп развития рынка, через полтора­два года разницы не будет.

Ольга Шульдинер: На наших петербургских выставках регулярно проходят сделки с виллами стоимостью €2–3–5 млн, тем более, что к нам на выставки нередко приезжают из «богатых» городов – Нефтеюганска, Салехарда и других. И то, что петербуржцы готовы покупать дорогую недвижимость, – это факт.

А что касается спроса в сегменте «эконом», то несколько лет назад мы столкнулись с интересным подходом к рынку зарубежной недвижимости. Петербуржцы, например, покупают жилье за рубежом, рассматривая это как вариант расселения с родителями. Приобретается небольшая квартира, например, в Болгарии, родители-пенсионеры проводят там 6–9 месяцев в году, таким образом, квартирный вопрос решен элегантно и бюджетно. Когда мы узнали о таких вариантах, мы иначе стали смотреть на пожилых людей, приходящих на выставку.

– На капризного петербургского потребителя традиционно жалуются те, кто предлагает Турцию и Египет.

Ким Ваддоуп: Что касается Турции, я с вами согласен. Что касается Египта, я как раз сегодня общался с владельцем одной компании, он сегодня, только за первый день выставки, продал 20 апартаментов. Многое зависит от менеджера. Человек, о котором я говорю, участвует в каждой нашей выставке, и у него всегда очень высокие продажи.

Но везде есть свои акценты. В Москве у нас обычно не более 1–2 компаний из Финляндии, в Петербурге их 8. В Петербурге, например, если судить по нашей выставке, традиционно больше компаний, представляющих Черногорию. В Москве это уже немодно.

О моде

– Что будет модно в будущем году? Куда бы лично вы инвестировали сегодня, если бы стояла цель – выбрать доходную недвижимость?

Ким Ваддоуп: Испания. Цены там сейчас упали, а популярность направления с точки зрения туристического потока не снижается. Не стоит ожидать, что вложение окупится быстро – этого сейчас не будет ни в одной стране. А так… Неплохо сегодня вкладывать деньги во Флориде. Окупится в течение 5–10 лет. Лично я бы инвестировал в недвижимость с гольф­полем в Турции или Испании. А может быть, Тайланд. Ведь сейчас развивается туризм, мир выходит из кризиса, люди больше путешествуют. Выгодно покупать недвижимость, чтобы потом ее сдавать в аренду, на этом люди хорошо зарабатывают.

Ольга Шульдинер: У меня есть приятельница, которая говорит так: «Скажи мне, есть ли у тебя недвижимость за рубежом? И я определю, состоятельный ты человек или нет. А вот второй вопрос – где эта недвижимость? Это – вторая ступень отбора». А если серьезно, то вне зависимости от моды в Петербурге традиционно высок интерес к Финляндии. Молодежь рассматривает Болгарию. Там дешево, просто и понятно.

– Но лично вы, насколько я знаю, предпочли Францию.

Ольга Шульдинер: Понимаете, каждый человек должен сначала поставить себе задачу. Ответить на вопрос «Зачем?». Если это инвестиции – одно решение, если это покупка для себя – совершенно другое. Что вы хотите сделать? Купить, чтобы перепродать и заработать? Жить там после выхода на пенсию? Нужно сначала ответить на этот вопрос, а потом выбирать объект для покупки. Если бы я хотела сдавать свою квартиру в аренду, а потом быстро продать, то, безусловно, выбрала бы в Ницце жилье на Променад де Англе с видом на море. А так как я покупала для себя… Я даже не могу ответить на вопрос, почему Ницца. Я приехала и почувствовала это. Мне безумно нравится моя квартира, я очень скучаю, когда не могу туда поехать, хотя я толком узнала Ниццу вот только два года назад. Как говорит моя дочь, мы купили не квартиру, а ощущение.

А с инвестиционной точки зрения сейчас посоветовала бы Испанию. Думаю, что через пару лет она, конечно же, вырастет в цене. Если бы я выбирала сейчас с этой точки зрения, то купила бы что­то в Испании или Италии.